天上艷陽(yáng)高照，市場(chǎng)寒氣襲人。在這樣的背景下，武鋼氧氣公司罐區(qū)主干道上，正在清罐，等候充壓氧、氮、氬氣的一輛輛液化罐車卻排起長(zhǎng)龍，成為青山區(qū)白玉山的一道風(fēng)景。

　　今年1至8月，國(guó)內(nèi)工業(yè)氣體市場(chǎng)急劇萎縮，武鋼氧氣公司卻累計(jì)實(shí)現(xiàn)外銷收入1.35億元，比去年同期增長(zhǎng)11.57%。

　　陷危機(jī)?無(wú)奈降價(jià)堅(jiān)守

　　去年9月以來(lái)，受國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)行情影響，占武鋼氧氣公司70%液體市場(chǎng)份額的冶金行業(yè)用戶幾乎全線停產(chǎn)，導(dǎo)致工業(yè)氣體外銷收入縮水近1000萬(wàn)元。

　　受歐盟光伏“雙反”調(diào)查影響，使得原本俏銷的氬氣銷售“雪上加霜”。2010年曾經(jīng)賣到1.5萬(wàn)元/m3的氬氣，今年最低曾降到1000元/m3以下，近乎成本價(jià)銷售。

　　壓力還不止如此。去年，河南南陽(yáng)等周邊地區(qū)的制氧機(jī)相繼投產(chǎn)，新增產(chǎn)能近4萬(wàn)m3/h，工業(yè)氣體供大于求的格局已經(jīng)形成。林德等國(guó)內(nèi)外巨頭紛紛加大在華中地區(qū)投資力度，對(duì)湖北市場(chǎng)形成合圍之勢(shì)，市場(chǎng)血拼不可避免。

　　掐行情?主動(dòng)抬價(jià)突圍

　　武鋼氧氣公司總經(jīng)理熊賢信表示，危機(jī)關(guān)頭，信心和勇氣尤為重要，要有超常規(guī)的思路和舉措，突破市場(chǎng)困境，全力擠占市場(chǎng)份額，千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)外銷收入、外銷利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　早在去年底，武鋼氧氣公司就選派了營(yíng)銷、生產(chǎn)、技術(shù)骨干分赴省內(nèi)及周邊地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)，建立“服務(wù)熱線”，提供個(gè)性化服務(wù)。今年3月底，武鋼氧氣公司捕捉到氬氣市場(chǎng)需求商機(jī)，當(dāng)月迅速上調(diào)液氬銷售價(jià)格，通過(guò)每日發(fā)貨量試探市場(chǎng)行情，隨后又三次果斷上調(diào)液氬價(jià)格，引領(lǐng)漲幅高達(dá)200%。

　　今年4月，武鋼氧氣公司氣體發(fā)展公司正式掛牌運(yùn)營(yíng)。同時(shí)獲得與武石化合資建設(shè)80萬(wàn)噸乙烯工程配套氧氣廠項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)四川某二氧化碳項(xiàng)目，重點(diǎn)跟蹤煤化工、石油化工以及冶金行業(yè)等多個(gè)氣體專業(yè)外包項(xiàng)目。

　　保直供?開(kāi)拓高端市場(chǎng)

　　在冶金行業(yè)銷售下降的情況下，武鋼氧氣公司以提升技術(shù)含量，抓住液體產(chǎn)品龍頭，鞏固原有直供用戶，同時(shí)涉足特鋼、造船、電光源等新型領(lǐng)域，先后開(kāi)發(fā)海爾、格力等10多家直供客戶。直供用戶比例提高了20%，有效填補(bǔ)了市場(chǎng)需求低迷帶來(lái)的損失。

　　針對(duì)電子、通信、航天等高端用戶，該公司加大高純、超高純、多元?dú)怏w產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，積極推進(jìn)鹵素電子氣、粗氖氦充裝、氪氬高端混合氣等“高附加值、高科技含量”特氣產(chǎn)品的研發(fā)與應(yīng)用。這也是今年以來(lái)，通過(guò)技術(shù)革新，首次大規(guī)模實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)銷售，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　目前，稀有氣體與特種氣體產(chǎn)品銷售收入已占到外銷總額的兩成以上。

　　此外，該公司還建立完善了《營(yíng)銷激勵(lì)聯(lián)銷聯(lián)酬管理辦法》等制度，實(shí)行以外銷利潤(rùn)、外銷收入為主要指標(biāo)的外銷利潤(rùn)環(huán)比工效掛鉤考核模式，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員開(kāi)拓市場(chǎng)，增創(chuàng)業(yè)績(jī)，“薪酬上不封頂”。如此，就形成了壓力與動(dòng)力并存的激勵(lì)機(jī)制，有效促進(jìn)了該公司外銷收入、利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。