進(jìn)入九月份以來(lái)，鋼鐵行情持續(xù)惡化，鋼材價(jià)格急劇下滑，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給銷售工作帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)極為艱難的市場(chǎng)環(huán)境，山西立恒鋼鐵股份有限公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以利潤(rùn)來(lái)調(diào)產(chǎn)，通過(guò)對(duì)外穩(wěn)定銷售市場(chǎng)、對(duì)內(nèi)提升服務(wù)質(zhì)量等一系列措施，全力以赴打好產(chǎn)品銷售的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)區(qū)域價(jià)格，拓寬產(chǎn)品銷售渠道。該公司優(yōu)勢(shì)區(qū)域主要集中在山西、陜西和河南等地，占整個(gè)銷量的一半以上，鋼材價(jià)格比輻射區(qū)域高出30—50元/噸。為確保優(yōu)勢(shì)區(qū)域產(chǎn)品供求平衡，進(jìn)一步穩(wěn)定鋼材銷售價(jià)格，該公司一方面加大出口線材外發(fā)力度，緩解周邊優(yōu)勢(shì)區(qū)域的庫(kù)存壓力；另一方面在對(duì)輻射區(qū)域拉貨車輛運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，利用“管車寶”軟件對(duì)這些車輛進(jìn)行全程信號(hào)跟蹤，保證出廠鋼材能夠準(zhǔn)確地運(yùn)達(dá)輻射區(qū)域，確保優(yōu)勢(shì)區(qū)域的銷售價(jià)格。在拓寬銷售渠道方面，由傳統(tǒng)的代理商銷售擴(kuò)展到終端銷售、電商銷售相結(jié)合的多元化銷售，與國(guó)內(nèi)大型央企、國(guó)企建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷加大產(chǎn)品外銷力度。同時(shí)，他們還根據(jù)客戶需求，在材質(zhì)上開(kāi)發(fā)了多個(gè)新品種鋼材，在規(guī)格上增加了SAE1008B、Φ5.5mm、Φ13.5mm等新產(chǎn)品，切實(shí)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

提升銷售服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化客戶信息溝通。該公司首先設(shè)立了24小時(shí)值班電話，每天派銷售人員全天候駐廠值班，對(duì)于客戶在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)反映的問(wèn)題，銷售人員10分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決；客戶在遇到緊急情況時(shí)，只需撥打值班電話，即可隨時(shí)報(bào)請(qǐng)或更改提貨計(jì)劃。其次，建立產(chǎn)品質(zhì)量異議提報(bào)和反饋機(jī)制，在接到客戶反映產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，銷售部門及時(shí)與技術(shù)中心和責(zé)任分廠進(jìn)行溝通，最短時(shí)間內(nèi)拿出處理意見(jiàn)，使客戶反映的問(wèn)題得到快速圓滿的答復(fù)。第三，構(gòu)建銷售部門、生產(chǎn)分廠之間的協(xié)調(diào)會(huì)議機(jī)制，就當(dāng)前的客戶需求進(jìn)行溝通，保證客戶所需產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，避免因產(chǎn)品規(guī)格缺失而延誤發(fā)貨時(shí)間；加大對(duì)入廠車輛和裝車設(shè)備的管理力度，提高產(chǎn)品發(fā)貨速度，減少客戶等待時(shí)間，避免出現(xiàn)因設(shè)備故障而延誤裝車現(xiàn)象的發(fā)生。第四，定期召開(kāi)客戶座談會(huì)，建立定期回訪制度，建立信息交流群，及時(shí)了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的最新意見(jiàn)，并及時(shí)給予解答。

另外，為進(jìn)一步提升銷售人員的服務(wù)意識(shí)和水平，該公司還將逐步完善客戶舉報(bào)和考核機(jī)制，對(duì)銷售人員的服務(wù)語(yǔ)言和行為進(jìn)行規(guī)范，以客戶的監(jiān)督投訴和服務(wù)打分為依據(jù)，每月開(kāi)展銷售服務(wù)評(píng)比活動(dòng)，通過(guò)“優(yōu)勝劣汰”促使銷售人員提升服務(wù)意識(shí)，真正做到用服務(wù)感動(dòng)客戶，努力打贏鋼鐵“寒冬”的銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)！